刘庆丰口腔专业文章独立撰稿人

“与客户共同成长”

          ——由利乐广告引发的深思

  “与中国乳业共同成长！”这是利乐在中国所作宣传广告中的口号。画面中，身穿利乐工作服的专业人员与生产企业的员工从乳品的来源到原料的运输，从包装生产线的安装到灌装的流程控制，甚至产品的销售都全程陪同客户出谋划策、达成使命。当最终的产品被送到一个小男孩的手里，他饮用着“安全、新鲜”的乳品时开心的笑了，而利乐的专业人员也露出欣慰的笑容。

  可能很多朋友还不太清楚利乐的情况，在此先简要介绍一下。瑞典利乐公司是全球知名企业，世界500强之一。它的包装材料、饮料加工设备和灌装设备行销世界。1985年，利乐（中国）公司成立，自此挺进中国市场，在中国市场先后应用于光明芦荟酸奶、蒙牛冠益乳、蒙牛现代牧场、光明汉方草本优酪乳、统一果粒多等高端产品。也就是说它的产品以专业、卫生、安全、保质的理念覆盖了我们食品包装领域的方方面面，与我们的生活息息相关。

  也许大家会奇怪，为什么要专门介绍利乐这个品牌？其实它代表的是目前国际上最高级、最具影响力的深度营销模式——大客户管理。目前，国际上的几大著名跨国公司都在实施利乐这样营销战略。如IBM、宝洁、NEC、联邦快递等。这不是一种简单的流行，而是高度成熟的产品市场催生出的深度营销趋势。

  反观我们牙科医疗市场，无论从营销模式还是销售渠道的组合上，都还停留在“产——销——客户”的阶段。厂家焦头烂额的找不到可以信赖有长远经营战略和经营实力的经销代理商，而广大用户（牙医们）也购买和了解不到最新、最先进专业设备及材料的产品与信息。这种不利于整个行业高速发展的初级模式极大的制肘了厂家对于中国牙科市场发展前景的巨大推动作用，却造成目前摆在厂家面前的首位问题还是如何生存下去。

  其实中国牙科市场的发展是与每一个身处其中的人都息息相关的，特别面对当前国人普遍口腔保健意识还有待提高的现状，个人认为广大牙科设备及材料生产商应将眼光放得更长远，要以全面提升国人口腔保健自主意识作为今后主要的发展战略。因为只有国人对于口腔保健重视程度大范围、大规模的提高，才能换来客户们（牙科医生）对于牙科设备及材料需求量的快速增长。这是一个“水与鱼”的“共生共荣”关系！关于这点不得不再次提到利乐，它们在输出产品的同时，更多的是输出企业文化、管理模式、运营理念，在对合作伙伴全面输入管理、研发、技术、加工、营销过程中，利用优势资源全方位整合客户存在的问题，在相互的市场努力下，实现共赢。

　　这种新的营销模式，使跨国公司较快地融入本土企业中，成为分不开的“伙伴关系”，这是一种高级的深度营销方式，也是非常高效长远的。

“我们通过有效的大客户管理与实施，使客户实现业务利润的增长，从而达到我们使客户满意的目标。”敬业精神极强的利乐（中国）公司的大客户经理周传毅对此作出解读，“一切让客户满意，是公司对客户经理的基本要求，也是我们衡量工作好坏的重要标准。”

由此不难看出，利乐在帮助客户成长的同时首先关注的是整个行业的发展前景，在视客户发展为己任的同时也通过共同努力使整个乳品行业在公众中的形象产生了积极健康的影响，使人们认识并接受了“安全、新鲜”的乳品品质给生活带来的健康享受。

我们广大的牙科设备及材料生产商完全可以从中借鉴和汲取到一些有益的内容，并充分结合牙科市场的发展规律，开创出更有利于行业发展与个人生存的“双赢模式”。

   最后提一下利乐推出的全新品牌形象及广告宣传声势——“利乐，保护好品质”，就是说全球市场上1000多亿个利乐包装上都能找到这一品牌标识。换一个角度去思考，也就是说全球1000多亿个由利乐包装都是“有品质保障”的食品。一个食品包装供应商反而成为其上游领域——食品零售业的“强有力宣传者”与“有保障的代言人”，这难道还不能给广大牙科设备及材料生产商一个明确的启示与方向吗？让我们拭目以待。