很长时间没写什么了，有些对不住大家。其实最近有很多全新的体会与感想要和大家交流，但事务性工作较多，占去了大部分时间。我们黄总从希腊开年会回来后带了很多全新的牙科营销产品和与行业发展密切相关的一些项目，而本人则是负责这些项目的具体构思、方案设计、策划书撰写到具体执行的主要负责人，每一项都是牙科行业发展所必需的“及时雨”。在此先简单的给大家介绍一下，关于这些产品与项目的详细内容敬请关注我们第6、7+8期的《世界牙科论坛》和第三期的《美容与种植》杂志，上面会有图文并茂的具体说明。

首先是由国外两位医生自己采集撰写的《医患沟通图册》，一本叫《国际标准微笑设计美容医患沟通图册》、一本叫《美容充填医患沟通图册》。先说第一本，它是Dr. Elliot Mechanic 用十几年时间采集整理并根据国际标准撰写备受国际牙科美容界推崇的方便快捷、效果明显的“美容修复营销利器”！得到了美国、德国、欧洲、罗马尼亚加拿大、法国等美容牙科协会的官方认证和推荐，其中收录了300多张真人美容修复效果的治疗前、治疗中及治疗后的详细步骤照片，图册分两部分。一面从正畸、种植、冠修复等专业领域全面系统地阐释多个不同类型病例的治疗步骤及最终效果，另一面则从患者不同的脸型与牙体形态的匹配等方面诠释美容修复的理念与技巧。无论是用于给患者演示还是医生学习借鉴国外同行的美容修复理念与技巧都是非常有价值和极具说服力的“临床宝典”！另外还配有一套专业软件可以让患者通过电脑自己选择脸型、修复后的效果进行虚拟化的比较和对比，大大减少了医患沟通中的因理解差异所造成的医患纠纷。第二本主要针对金属充填体预备牙体组织过多的破坏性结果，不同美学充填体（树脂、瓷嵌体）的选择与明显对比效果等方面进行图文并茂更加直观的详细讲解与演示，使医生的治疗方案更具说服力，使患者对修复效果选择的认识更加清晰明了。在为患者提供最佳充填选择的同时，也增加了临床医生治疗的成功率与相应收益，可谓是每位临床医生必备的美容充填医患沟通工具！这两本书的原版本人亲自详细看过，确实非常有使用价值，估计在今年9、10月份左右就能和广大急需牙科营销工具的同行们见面了。不过这两本图册制作精良、构思专业，而且是引进版，可能价格会比国内一二百元的图册要贵一些。但试想一下，如果美容牙医拿着一本印刷精美、图片清晰、充分能够体现美容修复全过程和设计理念的国际标准专业医患沟通图册，是不是对你的患者会更具实际的说服力，而且贵些也不过是“一次性投资”，它的专业品质会给购买者带来无穷无尽的“价值”。

下面是和每位临床牙医密切相关的项目了，就是牙科医疗责任险和健康保险。大家都知道国外牙医从业都是有牙科医疗责任险为其保驾护航的，就算因非主观故意造成医疗事故也会有相关的保险公司来分担或减少其承受医疗索赔。而国外的患者也都会通过加入牙科健康保险到指定的牙科诊所去接受治疗，来减少个人承担的医疗费用。现在牙科医疗责任险和健康保险马上就要在中国牙科界开始推广了，相关的准备工作已经就绪，相信不久大家就会听到喜讯的。

还有就是一个非常有价值的项目——“乳牙牙髓干细胞提取储存”。大家都知道在婴儿出生时都会被问及保留不保留脐带血，为孩子今后的健康买一份“生命保险”。但由于其采集手续繁琐价格也相对偏高，而且最近频频爆出相关的存储机构出现医源性事故等等，都为脐带血干细胞储存的发展造成影响，最最关键的是“过期不候”。但现在好了，我们世界牙科论坛的全球合作伙伴研制出一种可以从乳牙牙髓中提取干细胞用于存储和后期的疾病治疗，为广大错失保存脐带血的父母们带来了福音！我们可以在孩子替换乳牙时再选择是否为其今后的健康买一份“生命保险”，这样可以有很长的一个考虑周期，而且采集后的样本是空运到美国具有20多年安全运行历史的专业化国际标准“基因储备银行”，比较有保障，据我了解价格也不是很贵，基本和国内收费差不多，但更加安全。那它对于我们临床医生有什么好处呢？大家都知道一般来说我们给小孩拔乳牙都是“免费”的，而有了这个项目之后不仅可以从项目中获得一定比例的收益，最最重要的是我们作为医务工作者给了有孩子的父母们一个希望的保障，特别是现在环境污染越来越厉害的情况下，我们给患者提供贴心的服务也必然会得到患者们的认可和忠诚度，所以是一个利国利民的好事。关于本项目的详细情况会由本人在10月份的上海展会三层世界牙科论坛主办的“牙科创新论坛”上作以说明，欢迎大家届时光临。

第三期《美容与种植》和《牙科技师》组稿工作也做得差不多了，本期《美容与种植》内容有《ALARA ＝ 警报：重新审视口腔医学》、《冷光美白法治疗变色牙的临床效果评价》、《美学牙科的失败处理》、《更加自信的笑容》、《Artemis前牙美容修复》、《提高前牙即刻种植美学修复的效果》、《复杂牙拔除后的即刻种植和即刻负重》、韩科老师的《牙合学专栏》等及本期隆重推出的《牙周美学专栏》，将集中就牙周治疗对于牙科诊疗基石的重要作用进行长期系统地阐述与病例演示，为广大国内临床医生全面详细了解牙周治疗的重要性提供一个学习平台。而《牙科技师》内容有《Besonderheiten zentral CADCAM-gefertigter Inlays und Onlays》、《Das Risiko der,,Billig-Werkstoffe"》、《Je nach ästhetischem Anspruch können verschiedene Wege in der Fertigung genutzt werden"》、《Aesthetics made easy》、尤根支那技师的《KISS比色系统》及新近开辟的《医技沟通专栏》等，力图给国内的牙医与及时提供一个沟通交流互相学习的场所，共同为行业发展而努力。这两份杂志会在9月份出版，因为印数有限所以需要的朋友要提前订阅。

一不留神说了这么多，就是想把所了解的最新信息告诉大家，通过信息的交流使我们的职业意识能够紧跟国际先进水平的发展，因为思想意识是决定行动的方向，只有理念正确了我们才能逐步接近和追赶国际潮流，我们中国的牙科发展才会有希望，这也是我与大家共同努力的方向。

地点：北京市朝阳区东三环中路9号富尔大厦2层206（中央电视台新大厦对面）

米歇尔·施密茨博士简历

米歇尔·施密茨博士(Dr. Michael H. Schmiz)于1962年12月21日出生于德国多瑙河畔的Neuburg。1990年8月28日获得牙医资格后，米歇尔·施密茨便开始了他在牙种植和齿科美学方面的工作。其主要研究领域为软组织再生和人体颌面骨再造，以及功能与美学再造。

米歇尔·施密茨博士在德国城市Erlangen的Friedric-Alexander大学完成了学业。在获得牙科医学博士后，他与德国费亚丹公司及欧洲几位牙种植学专家一起合作，对IMZ^®或Frialit^® - 2牙种植体进行不同形式的上部结构（abutments）研究。

米歇尔·施密茨博士在德国巴伐利亚（Bavaria）策划和建立了自己的牙种植学进修中心，其间聚集了许多研究领域的科学家和学者，他们有着共同的兴趣，对为个人与社会而工作的意义有着相近的理解。

米歇尔·施密茨博士在德国巴伐利亚齿科期刊以及其他专业学术刊物上发表有许多论文。

米歇尔·施密茨博士还在德国巴伐利亚的主要政党（CSU基督教社会联盟）里工作；他也是巴伐利亚牙医协会第一副会长，巴伐利亚医保口腔医生协会副主席。

淡淡夜色润以墨，
点点星光酥流虹。
不知眉盼谁抚恤，
自有容妆理发人。

茫茫薄雾笼天地，
朦朦灯火衬寒空。
风起涟漪生悲喜，
我是绿野寻踪人。

——刘庆丰系列原创文章转载必注明

   每周回家时总喜欢多陪陪家人，陪她们一起聊天、一起出去玩，还有就是陪着妻子去逛菜市场买菜。来的次数多了就和这里的人熟识不少，碰到时她们总会很热情地同你打招呼。我们总喜欢到一家菜摊买菜，除了她的菜摊面积大、品种全、菜新鲜之外，就是摊主很会做生意。每次路过摊位时不管你买不买菜她总是很热情的主动和你打招呼，要不就是有时找钱的零头就以“没有就算了”的借口免掉了，所以很多人都喜欢到她那里去。

   但慢慢的市场里的菜摊越来越多，品种也越来越全，而且有很多都是在乡下有菜地的农民们直接在菜市场里租下了摊位搞起了“直销”，菜价就被降得很低，所以竞争越来越激烈。尽管依旧每天还是很热情地招呼着老客户们，但她的生意也大受影响了。每次我们去买菜时，总是能够看到她强颜欢笑的样子，人也消瘦了不少。和妻子每每谈起时，我们都不经慨叹“市场竞争的残酷”！不过倒是让这里的居民们非常高兴，用比原来少的钱就可以买到刚刚从地里摘得新鲜蔬菜，真是太实惠了。

   此后有一段时间我出差回来，在家享受着妻子精心烹制的饭菜，不禁又问起菜摊老板娘的近况。妻子神秘的说：“你不觉得今天的饭菜有什么不一样吗？”“你不说我还奇怪呢？今天的菜怎么这么快就做好了？而且品种还很丰富，我看你就去了一会怎么就都买回来了？

像什么豆腐豆干、凉皮粉丝的不是要到很远的地方才能买到吗？”我答道。“一会吃完饭你陪我去趟菜市场就都明白了”，妻子卖了个关子。

   饭后我们一起来到了市场，让我惊讶的是原来很大的一个菜摊已经被分割成了三块，除了中间那块摊位还是她在买菜外，两边已经成为卖豆制品和风味凉菜的摊位。“这是怎么回事？”我问道，“不会是她经营不下去把摊位减租了吧？”“不是，她的摊位还是原来那么大，只不过她做了一点变通，你知道她是怎么做的吗？”“行了，别卖关子了。赶快告诉我好吗？我真的非常感兴趣。”“事情是这样的，”妻子卖弄到，“那天我去买菜，看到她在和几个人说话，大致的意思就是打算把自己的摊位分成几块转租出去。反正现在生意不好，这样还可以少亏点。”“噢！原来是这样。我再问一个问题，你没发现她的摊位有什么明显的变化吗？”我问道。“变化？除了摊位变小还有什么呢？”妻子说。“你不觉得她的菜摊人气有所恢复吗？”“这倒是，我发现到她那买菜的人明显比之前多了些。”“是什么原因你明白吗？”我问道。“这回是你跟我卖关子了，我不管，你快说说看。”“我是这样想的，无论从经营成本还是采购成本来说，如果按照她原来的经营规模与那些搞‘直销’的摊主们竞争毫无优势。人家的菜是从地里直接运来的，除了新鲜外还减少了销售环节，而她却要到蔬菜批发市场去囤货，采购成本自然无法降低，直接导致了在销售价格上的劣势。所以我估计她采取的策略是，首先把过大的摊位精简转租出去，这样在摊位租金上可以确保不亏。其次你看她引进的两个合作伙伴，一个是买豆制品的一个是买风味凉菜的，都是咱们市场里没有的项目。而且他们都是小本经营，如果让他们自己负担摊位费用恐怕比较吃紧。她这样把摊位分租出去既满足了合作伙伴用不多的钱就可以在市场内拥有一席之地，还增加了人们光顾她摊位的几率。因为人们购物都有一个习惯，就是希望跑一次就把想要的东西都买好，现在大型超市的火爆就是利用了这种‘消费心理’。这样在买其中一样的同时往往就顺手把其它的也都买了，大大减少了采购所需的时间。而且你有没有发现她的菜虽然减少了，但大都是可以和两边的商品搭配着吃的品种，这就从某种程度上确保了每天的销量。还有你看她前一天没有卖出的陈菜正由卖风味凉菜的人在整理，你知道是为什么吗？”“又来了，快说。”“因为做风味凉菜要提前腌制，所以就不需要新鲜的蔬菜，这样她没卖出去的陈菜就可以转价给其合作伙伴，总之不管怎样她的经营成本和运营风险都大大降低了，销量和利润反而有了保障和提升。”“原来是这样！怪不得她的生意明显好转了。真是世事洞明皆学问，人情练达即文章啊。她一个没受过什么专业教育的普通妇女竟能无师自通的想到这么一个趋利避害的‘土办法’可真难为她了。”“其实还可以做得更好些！”我说。“你又联想到什么了？”妻子问。“如果是我的话，会将自己的菜品事先做好整理和清洗，按照超市里买的那种塑封好的‘成菜’（拿回家冲洗一下就可以用）一样去销售，目标客户就是像咱们这些平常工作很忙的‘白领’住户，如果下班太晚没时间还可以电话订购送货上门，反正都是附近的居民成本也不会太高，还确保了稳定的销售渠道，这样不仅避免了同搞直销的农民兄弟们进行毫无意义的‘恶性价格竞争’，还提升了自己的客户品质。也许以后把渠道和品牌做起来索性就不要摊位了，干脆就搞电话订购上门送菜没准挣得比现在还要多好几倍呢。”“你这家伙真是不时闲哪，连陪我出来买菜都能联想这么多。”“其实我想到更多的是，怎么能够把她的营销模式应用到开业诊所上。其实开业诊所只要拓展思路并充分通过整合和借助不同的事物或合作伙伴来改善和提高自身的经营实力和抗风险能力，一定能拥有别人所不能复制的‘一片蓝海’的！看来今后还要都多陪你出来，没准又有什么不一样的收获呀！”妻子笑而不语。

题目：牙周诊疗是成功牙科治疗的基石（限80人，提前报名确认参加）

讲课专家：金力坚教授（香港大学牙科学院副院长）

时间：2008年6月23日（周一）

晚19:00 – 20:30

地点：北京市朝阳区德胜门外安翔北里9号解放军306医院

         门诊楼5楼口腔中心

请在下面留下您的姓名联系方式及参加人数便于统计，谢谢合作。

一年一度的北京国际口腔展马上就要开幕了，这段时间除了繁重忙碌的工作状态之外，内心更是感触颇多。去年是以参观者的身份出席北京展，展会期间见到了很多虽未谋面却神交已久的老友新朋，和大家在一起畅谈口腔行业发展的点滴体会，非常愉快！但今年可能就没有那么自由了，呵呵。

新工作带来了全新的工作挑战，展会期间除了展台的布展工作外，还要面临众多的现场采访报道任务，特别每年北京展世界牙科论坛都要在前两天出版《UPDATE》（即展会当天报纸）。所以展会一结束我就要赶回编辑部组稿、排版、出篇、印刷，恐怕要忙到深夜了，呵呵。只为大家能够在转天就了解到前一天最新的展会动态和即时新闻，虽是第一次尝试但希望能够圆满完成任务。

在这里要说抱歉的是，恐怕不能参加KQ88的聚会了，不能和广大远道而来的朋友们相聚畅欢了。不过想和我交流的朋友可以到我们世界牙科论坛的展台（2号馆031-032）来找我，如果我不在请给我们的工作人员留下您的联系方式，我会在不忙时主动和您联系的，再次对大家表示歉意。

另外，我们世界牙科论坛会在北京展会现场推出“订阅刊物有奖调查活动”。凡是在现场订阅我们任意刊物（《世界牙科论坛》、《美容与种植》、《牙科技师》、《牙科大黄页》）的朋友，只要将您将对于我们刊物的建议意见通过电子邮件（dtichina@gmail.com）或是传真(010-58612461)的形式反馈回来，世界牙科论坛会从6月-8月的读者反馈信息中抽出三名幸运者，免费获得下一年全年的全套刊物（《世界牙科论坛》、《美容与种植》、《牙科技师》）,欢迎感兴趣的朋友到现场垂询，也感谢广大专业同行对我们工作的一贯支持。我本人谨代表世界牙科论坛对于来北京参展的全国同行表示欢迎，期望在我们大家的共同努力下让中国的口腔医疗事业高速健康的发展！

                   所有牙医的朋友      刘庆丰

《牙科技师》自改版以来无论从内容还是读者反馈来看都得到了广大业界人士的认可和欢迎，特别是将更多国外最先进、最全面的牙科技工工艺与产品设备及时、准确、详尽的展示给包括技师和牙医所有的国内牙科界同行。特别是广大临床牙医们普遍反映杂志中每一个病例图文并茂十分详细的操作步骤演示，为他们在前台操作时提供了很有益处的借鉴与参考，不仅明了了一个普普通通的修复体需要专业技师付出多大的心血，还深刻了解到一个极尽完美的临床病例需要牙医与技师多少精诚合作的努力与良好细致的沟通才能够实现。为此，我们在本期及今后的刊物里安排了一下内容：

本期《牙科技师》全面的从合金材料的研发、修复体牙合面形态重建、打磨机切削工具的使用常识与详细参数、全瓷冠内冠遮色的临床应用、石膏代型的演变与分类、最新CAD技术全瓷进展、氧化锆长桥的临床应用、艺术级的金属铸瓷技术、椅旁CAD/CAM的临床应用、以及硅橡胶的新运用等等，特别要提到的是中国技师界知名的、专业牙医出身的江山老师特别与大家分享了他在烤瓷比色方面的一些体会与独特心得，还有圣安医院技工中心的都本辉主任技师从比色基础理论方面结合一些临床病例给大家带来的专业享受，无论牙医还是技师都是非常急需和极具临床实用性的技能，每期数量有限欢迎感兴趣的朋友及时订阅，以免失去一次详细了解和掌握专业技能的大好机会。

《牙科技师》为季刊，每年出版四期，                             

分别在3月、6月、9月、12月发行。

付款方式

收款单位：北京中欧拓展牙科技术有限公司  收

汇款地址；北京市朝阳区双井邮局37号信箱  100022

邮寄费100元/年，共四期。                          

电  话：010-51293736-17

传  真：010-58612461                                                          

联系人：张林华

关于诊所连锁化经营在很早以前我曾经也专门撰文探讨过（连锁化经营—牙科诊所的发展趋势http://blog.kq88.com/u/187/archives/2007/77.html），当时撰写此文的目的是对于行业发展的一种趋势做一个浅显的分析与探讨。现在看来，经过近几年的不断成熟完善，牙科连锁化发展正在中国牙科市场化进程中起到一个不可忽视的重要作用。我认为原因有三：

第一，                  连锁诊所规模化、集约化的扩张，使牙科医疗服务更加贴近终端客户，患者不用去医院排队挂号长时间的等待，好不容易轮到自己时往往面对的却是医生过度疲劳而不怎么集中的精神及并不良好的态度。而连锁诊所往往就开在居民聚居的区域，患者不用走很远也不用排队挂号，只要提前预约好就可以享受到专门的医疗服务。极大的方便了患者的就诊流程，节约了患者的就诊周期，最重要的是有效地消除了患者对于牙科医疗服务的“厌烦情绪”及“恐惧感”。特别是通过连锁诊所的广告宣传攻势及随处可见统一标识的门诊店面，也从另一个侧面反复提示广大受众口腔保健及治疗的重要性。如果单从这方面来说，连锁诊所对于国人口腔保健意识的普遍提高及对于牙科行业的快速发展确实起到了促进作用，而独立经营的牙科诊所是没有也不可能有精力和财力作如此规模及覆盖面的行业形象宣传的。

第二，                  为中国牙科人才的培养及就业创造了更多的选择与机会。在民营口腔诊所（包括连锁诊所）尚未蓬勃发展的时候，我们很多口腔专业的在校生们都在为自己毕业后的就业情况发愁。因为当时公立医院岗位有限，而且在职的医生们正当壮年短期内不需要“新鲜血液”。面对这种尖锐的供求关系矛盾，有些院校更是在面对口腔专业学生毕业后无法安排就业的尴尬处境下，竟然中途将学生们转系或转专业。“这些都是确实发生过的事实！”所有同仁都深刻了解，医学生是多么的不容易，需要熟记多少专业知识与操作步骤，需要滥熟多少疾病症状及药品功效。好不容易将一个专业的知识掌握差不多了，快毕业了却告诉你要改专业一切从头学起，当时的心情除了“凄惨”我想不出其他的形容词。而连锁诊所的大规模扩张急需大量的医生加入，特别是近几年民营口腔诊所的蓬勃发展也给广大口腔专业学生创造了更多的就业岗位。从行业长期发展的人力资源储备来说，广大民营口腔诊所（包括连锁诊所）的贡献是显著的。

第三，                  还有就是极大的缩短了国外先进牙科材料及产品进入中国的周期与时间。每年国内外的口腔专业展会都会使很多同仁流连忘返，最让我们心动的无外乎就是最先进的牙科材料及设备了，“工欲善其事、必先利其器”。如果能“武装”上这些先进的装备，对于所有牙医的专业技能来说绝对会有很大的提升，但昂贵的价格使我们望而却步！而连锁诊所则充分借助其资本运作的投资模式，通过各种融资渠道将最先进的材料及设备大量引进，然后借助规模化的诊所数量使设备及材料的“利用率”最大化，从而比一般的普通诊所更容易收回成本并尽快盈利。其他的诊所也可以通过他们对于产品的使用而增进对性能的了解，也从某种程度上缩短国内与国外先进专业水平的巨大差距，而这也是普通诊所经营模式所无法做到的。

   以上是连锁经营个人理解的一些观点，就像事物的“一体两面”一样，连锁化经营再带给行业发展一定的推动作用的同时，也必然会存在这样或那样的一些问题和弊端。比如：

第一，         因初期投入资本较大，往往经营者急于尽早收回成本。难免会出现在专业技术方面不顾治疗周期的长期效果与影响，一味要求临床医生追求经济效益最大化。短期影响尚不明确，但随着时间的推移势必会使广大患者对于行业整体的良好形象产生置疑，进而影响整个行业的健康发展。

第二，         忽视专业医生在机构中的专业地位，将牙医变为“匠人”、将医生管理为“工人”。因为往往是非口腔专业的市场管理型人才来运营诊所，所以对于牙科行业发展规律的不同理解造成了认识上的巨大差异。其导致的直接结果就是，医生的自主创新意识及专业钻研态度热情逐渐下降，仅满足于完成“任务”、少出“事故”、笼络“客人”等一系列“纯服务性”的职业要求。这样下去对于连锁诊所及整个行业专业技术的不断进步与提升造成了一定程度上的影响，也是目前造成医生们普遍不满的主要原因。

第三，         充分利用目前国内医疗广告市场的漏洞，随意的、不尊重医疗实质的、完全以“蛊惑”消费者为目的发布各种经过特殊处理的低价的促销宣传广告。通过“恶性价格竞争”的宣传攻势，以达到迅速扩大市场份额的盈利目的，这些都极大地影响了牙科医疗行业健康有序地发展，也对其他自主经营的民营口腔诊所带来很多经营上的问题。

    其实牙科医疗市场是一个非常特殊的行业，即面对终端市场又始终保持着专业化的医疗属性，而之所以目前连锁化经营出现很多不尽如人意的地方。我个人理解“不是因为连锁化经营本身不适合牙科行业，而是应该考虑如何大量培养既懂专业知识又有管理经验的‘复合型’口腔诊所职业经理人”。医疗行业有一个谚语：不做一天病患是不会体会到他们的痛苦！同样，没做过牙医的管理市场型人才也不会体会到医生的专业信念和压力辛苦。如果有众多懂得专业知识并经历过临床工作的“复合型”口腔诊所职业经理人去运营连锁诊所的话，我相信一定会使现在的行业整体发展有一个“质”的突破！期待大家努力，早日将行业发展的“主动权”掌握自我们自己手里。

                             所有牙医的朋友   刘庆丰

                《美容与种植》第二期隆重出版了！

种植美学	种植体周围软组织退缩
美学理念	现代美容牙科的美学修复
美学理念	谈牙齿美白与美学治疗的结合
技术与应用	前牙美学氧化锆全瓷的临床应用
技术与应用	e-max超白铸瓷冠在着色牙美学修复中的应用体会
技术与应用	间接法制作的后牙美学嵌体
技术与应用	前牙美学修复病例实战
技术与应用	Putty-wash两次法印模技术的系统化解决方案
技术与应用	用双固化复合树脂材料制作冠核中心的陶瓷修复体
牙合学专栏	牙合学的理论与临床实践

第二期《美容与种植》在大家的热烈期盼中终于提前“出炉”了！除了最终确定出版的几篇专业文章外，很多专业厂商更是贡献出了很多最新产品及专业技术的使用心得和临床操作要点，极大地丰富与全面了本杂志的专业内涵与临床应用价值。下期会有《美学牙科的失败处理》、《更加自信的笑容》、《Artemis前牙美容修复》等精彩专业文章及韩科老师的系列连载“牙合学专栏”等，敬请广大专业同仁积极关注、踊跃订阅。

订阅方式：

《美容与种植》为季刊，每年出版四期，                                                                《牙科技师》为季刊，每年出版四期，                            

收款单位：北京中欧拓展牙科技术有限公司  收

汇款地址；北京市朝阳区双井邮局37号信箱  100022

邮寄服务费全年《美容与种植》4本100元；

               《牙科技师》 4本100元。                        

电  话：010-51293736-17

传  真：010-58612461                                                           

联系人：张林华

          ——由利乐广告引发的深思

  “与中国乳业共同成长！”这是利乐在中国所作宣传广告中的口号。画面中，身穿利乐工作服的专业人员与生产企业的员工从乳品的来源到原料的运输，从包装生产线的安装到灌装的流程控制，甚至产品的销售都全程陪同客户出谋划策、达成使命。当最终的产品被送到一个小男孩的手里，他饮用着“安全、新鲜”的乳品时开心的笑了，而利乐的专业人员也露出欣慰的笑容。

  可能很多朋友还不太清楚利乐的情况，在此先简要介绍一下。瑞典利乐公司是全球知名企业，世界500强之一。它的包装材料、饮料加工设备和灌装设备行销世界。1985年，利乐（中国）公司成立，自此挺进中国市场，在中国市场先后应用于光明芦荟酸奶、蒙牛冠益乳、蒙牛现代牧场、光明汉方草本优酪乳、统一果粒多等高端产品。也就是说它的产品以专业、卫生、安全、保质的理念覆盖了我们食品包装领域的方方面面，与我们的生活息息相关。

  也许大家会奇怪，为什么要专门介绍利乐这个品牌？其实它代表的是目前国际上最高级、最具影响力的深度营销模式——大客户管理。目前，国际上的几大著名跨国公司都在实施利乐这样营销战略。如IBM、宝洁、NEC、联邦快递等。这不是一种简单的流行，而是高度成熟的产品市场催生出的深度营销趋势。

  反观我们牙科医疗市场，无论从营销模式还是销售渠道的组合上，都还停留在“产——销——客户”的阶段。厂家焦头烂额的找不到可以信赖有长远经营战略和经营实力的经销代理商，而广大用户（牙医们）也购买和了解不到最新、最先进专业设备及材料的产品与信息。这种不利于整个行业高速发展的初级模式极大的制肘了厂家对于中国牙科市场发展前景的巨大推动作用，却造成目前摆在厂家面前的首位问题还是如何生存下去。

  其实中国牙科市场的发展是与每一个身处其中的人都息息相关的，特别面对当前国人普遍口腔保健意识还有待提高的现状，个人认为广大牙科设备及材料生产商应将眼光放得更长远，要以全面提升国人口腔保健自主意识作为今后主要的发展战略。因为只有国人对于口腔保健重视程度大范围、大规模的提高，才能换来客户们（牙科医生）对于牙科设备及材料需求量的快速增长。这是一个“水与鱼”的“共生共荣”关系！关于这点不得不再次提到利乐，它们在输出产品的同时，更多的是输出企业文化、管理模式、运营理念，在对合作伙伴全面输入管理、研发、技术、加工、营销过程中，利用优势资源全方位整合客户存在的问题，在相互的市场努力下，实现共赢。

　　这种新的营销模式，使跨国公司较快地融入本土企业中，成为分不开的“伙伴关系”，这是一种高级的深度营销方式，也是非常高效长远的。

“我们通过有效的大客户管理与实施，使客户实现业务利润的增长，从而达到我们使客户满意的目标。”敬业精神极强的利乐（中国）公司的大客户经理周传毅对此作出解读，“一切让客户满意，是公司对客户经理的基本要求，也是我们衡量工作好坏的重要标准。”

由此不难看出，利乐在帮助客户成长的同时首先关注的是整个行业的发展前景，在视客户发展为己任的同时也通过共同努力使整个乳品行业在公众中的形象产生了积极健康的影响，使人们认识并接受了“安全、新鲜”的乳品品质给生活带来的健康享受。

我们广大的牙科设备及材料生产商完全可以从中借鉴和汲取到一些有益的内容，并充分结合牙科市场的发展规律，开创出更有利于行业发展与个人生存的“双赢模式”。

   最后提一下利乐推出的全新品牌形象及广告宣传声势——“利乐，保护好品质”，就是说全球市场上1000多亿个利乐包装上都能找到这一品牌标识。换一个角度去思考，也就是说全球1000多亿个由利乐包装都是“有品质保障”的食品。一个食品包装供应商反而成为其上游领域——食品零售业的“强有力宣传者”与“有保障的代言人”，这难道还不能给广大牙科设备及材料生产商一个明确的启示与方向吗？让我们拭目以待。